老总们带着产品直奔对接会，外贸拓内销找到更多“新路子”

澎湃新闻高级记者 邹娟 实习记者 张云鹏

4月18日一早，原本应该在医院治疗的上海塔汇针织厂董事长虞剑芬，带着自家生产的样品，来到世博村路139号，参加上海市商务委员会举办的电商助力外贸拓内销对接会。当天，16家国内主要电商平台和近80家外贸企业现场对接。虞剑芬提前了一个多小时到达。

塔汇针织厂的产品，几乎全部出口美国。在外贸行业沉浮20余年，虞剑芬说，“形势再难，作为企业我们都要找到‘新路子’。”

4月18日，原本应该在医院的上海塔汇针织厂董事长虞剑芬，带着自家产品直奔对接会。本文图片 澎湃新闻记者 邹娟 摄

世界百年未有之大变局加速演进的当下，中国外贸企业如清代郑燮笔下的竹石，“千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。”他们的“拓内销”之路，也在延伸出更多新的可能。

“形势再难，都要找到新路子”

4月18日，世博村路139号的电梯入口，贴了一张临时打印的纸头，告知与会者，对接洽谈在8401和8323两个会议室。

虞剑芬直接去了8401，直奔京东的“摊头”。

其实，这个时候，虞剑芬本应在医院。“形势再难，作为企业我们都要找到‘新路子’。”虞剑芬说，来之前，她做过“功课”，瞄准了京东京喜，“我不想再组织内销的团队，比起直接自建品牌网店，京东这种‘跑量’的方式更适合我们这样的工厂”。

4月18日，世博村路139号的电梯入口，贴了一张临时打印的纸头，告知与会者，对接洽谈在8401和8323两个会议室。

上海贝晋国际贸易有限公司总经理顾科达看到纸头，当即决定和同事“兵分两路”：市场负责人鲁焱去和电商一家家对接，自己则一头扎进了同时进行的对接情况介绍会。

就这样，鲁焱拎着一个硕大的环保袋，问遍了两个会议室所有电商的对接摊头。所谓的“摊头”，就是一张桌子几张椅子，桌上放着每家电商的铭牌。

每到一张桌子，鲁焱就先整齐地摆上自家的产品，食品收纳盒、真空保鲜袋。鲁焱说，当天，她带来的都是日韩畅销产品，“他们和中国的消费习惯很接近，日韩畅销，国内市场应该也会受欢迎。”

对接会现场，鲁焱（右）一家家介绍自己的产品。

很快，鲁焱的判断在对接会现场得到回应。听完介绍，百联全渠道现场对接人周晔立即让鲁焱留下联系方式，并仔仔细细“盘问”商品细节、合作方式等。“百联会给到他们流量和全渠道的支持，但不同渠道有不一样的要求，想长远发展，更重要的是按市场规则办事。”周晔称，现场双方都表示了合作意向，具体的，还要看对方的报价，以及之后的细谈。

听完对接情况介绍会后，顾科达告诉澎湃新闻记者，“我们做外贸20多年，其中，出口美国占比20%。这个对接会，很直观的一个感受，外贸企业不是独自站在冰天雪地，我们有来自国家的支持；另一个感受，就是我们也必须自救，国外和国内市场都要做。”

上海思乐得不锈钢制品有限公司是专业生产不锈钢保温杯壶的企业。公司数据显示，公司90%业务出口国外，其中有近50%出口美国。

“这是公司成立35年来遇到的最大一次危机。”该公司总经理张斌表示，“公司已经做好充分准备，除美国外的市场将进一步拓展，国内市场拓展也将加大力度，感谢上海市商务委牵线搭桥提供了诸多电商平台，相信在国内市场的拓展会减轻部分企业运营压力。”

“外贸和内销，不是产品卖到国内还是国外那么简单”

对接会上，外贸和内销的差异，也不断在碰撞。

一家做按摩产品的企业，原本面向美国市场，现在产品积压，公司负责人打算在对接会上寻求拓展内销的机会。但是由于型号、电压等不同，如果转内销，产品势必要改良。

“我们公司95%的订单发往美国，目前已经停止接单。”上海苏倍贸易有限公司财务负责人吴小林一早就赶到了对接会现场。“目前我们压在仓库里的主要是夏装，市场售价30元至50元/件。”她表示，希望能在此次对接会上找到销售平台。“面向美国消费者的夏装尺码比较大，花色很艳丽，可能更适合国内的中老年消费者，这就需要更精准地找到销售渠道。”

对接会情况介绍现场

“外贸和内销，远不是产品卖到国内还是国外那么简单。”顾科达举例说，每个国家的消费者消费习惯不一样。国外一个产品系列可能卖半年或者一年，但是内销可能一两个月就要求变化，这对注重规模化生产的外贸企业来说，其实是不小的挑战。

但顾科达认为，拓内销，他们也有“蹚路”的资本。比如他们现在每一两个月开发新品，有多个专利产品等。“我们很珍惜这样的对接机会。按照以往的话，我们想进入这些电商平台，但是没有合适的团队，没有合适的产品包装，没有内销和电商运营经验。现在有了政府的铺路，平台的手把手培训，拓内销这条路没有那么荆棘。”顾科达说道。

张斌则表示，在“拓内销”的路上，他们仍然会将核心放在自身特有的竞争力产品研发上。比如，公司的三款产品刚刚获得了三项德国红点设计大奖，累计已经获得了德国红点设计大奖、德国iF工业设计大奖、美国IDEA奖、日本G-MARK奖等14项国际设计大奖，公司将推出一系列零碳产品。将来，这些产品都将在内销市场销售。

“有些企业确实是打着灯笼都很难找到的，这一次有了这个机会，其实对我们来讲是送上门的福利。”苏宁易购集团公共事务中心东区总经理王鲲坦言。

对接会上，澎湃新闻记者获悉，不少平台已有初步对接成果。盒马已在APP首页上线“外贸专区”。自4月11日向外贸企业开放入驻通道以来，盒马收到200多家外贸企业入驻申请，所有外贸企业盒马均已联系回复。在盒马APP云享会外贸专属频道，已有近20家外贸企业完成入驻开店。

截至4月17日凌晨，美团闪购则已成立外贸转内销专项工作组，协调全国闪电仓、便利店、品牌商达成供应链合作联盟，目前已有335家企业点击报名合作，其中，111家已进入实际内销对接流程。

4月18日，上海市商务委举办“上海市电商助力外贸拓内销对接会”，16家国内主要电商平台、近80家外贸企业现场对接。此举不仅为外贸企业提供了拓内销的新机遇和新渠道，也为电商平台拓展市场、提升服务水平提供了有力支撑。

在美国政府挥舞关税“大棒”、中美经贸关系发生深刻变化的背景下，中国外贸大省、重点外贸城市纷纷展开积极应对。

2025年一季度数据显示，尽管全球供应链动荡加剧，中国外贸仍展现出强大韧性，广东、江苏、浙江、上海等七大省市进出口数据呈现增长趋势，用海关总署副署长王令浚的话说就是，“实打实起到了挑大梁作用”。

近日，上海、浙江、江苏、天津和湖南等地的党政主要负责人，先后与外贸企业进行座谈调研。其中，上海市、区两级领导密集走访调研外贸外资企业，全力支持企业稳定发展，这一系列举措都彰显了我国稳外贸的决心与行动力。

4月16日，北京2025年首趟中欧班列（北京—莫斯科）发车。新华社 图

在全球经济一体化的大背景下，外贸依存度（进出口总额占GDP比重）成为衡量一个地区经济外向程度的关键指标。

中国加入世界贸易组织后，外贸依存度一度大幅攀升，根据中经数据显示，2004年达到69.8%的峰值。此后，随着国内经济结构调整以及内需市场的不断扩大，外贸依存度逐步回落，2023年降至33.1%。

尽管整体呈下降趋势，但不同地区和城市的外贸依存度仍存在显著差异，而那些外贸依存度高的地区和城市较容易受到冲击。

东部沿海地区凭借外向型经济特征，外贸依存度普遍偏高。比如，2024年，浙江省金华进出口总额达8795亿元，其中出口7719亿元，外贸依存度超100%，远超深圳的90%，其中义乌市贡献全金华超80%的出口额。

作为外贸大省，浙江对美出口规模占全省出口总额的16.2%，外贸依存度全国第一。为此，浙江省贸促会将推出“浙里出海”专项行动，将举办5大系列30多场活动，帮助企业有效应对风险、科学海外布局、开拓多元化市场。

从行业维度来看，以出口导向型产业为主的城市，如电子信息、服装纺织、玩具制造等产业集聚的城市，受冲击更为直接。为此东莞出台“稳外贸30条”，全力防范和化解外部风险和冲击，在开拓多元市场方面提出了9条举措，力求通过巩固发展外贸新业态和大力拓展新兴市场双向发力。

去年重登“中国外贸第一城”的深圳，则从支持企业线上线下开拓市场、发挥出口信用保险作用、扩大重点商品进口规模、增强企业综合服务保障机制等10个方面，提出一系列具体举措。

在省级层面，广东提出要多措并举稳住外贸市场，稳固现有贸易渠道，积极开拓多元市场，在扩大服务贸易上多做文章，更好保存量、拓增量。

从控制塔上俯瞰上海洋山港四期无人码头。新华社 资料图

产业升级与新兴市场崛起

中美经贸关系的深刻变化对外贸依存度高地区和城市带来巨大挑战的同时，也促使这些地区和城市加快转型升级和市场多元化步伐。长三角各省市在稳外贸方面各显神通，发挥各自的亮点和优势积极突围。

上海在稳外贸过程中充分发挥了金融中心和高端制造业的优势。一方面，为外贸企业提供更加便捷、高效的金融服务，降低企业的融资成本和风险；另一方面，上海的集成电路、医疗器械等高端制造业企业不断增强在国际市场的话语权和定价权，实现了外贸出口的稳定增长。

此外，上海还积极举办各类国际展会和贸易促进活动，如进博会等，为国内外企业搭建交流合作的平台，推动贸易自由化和经济全球化发展。上海部分区还鼓励企业加大对共建“一带一路”国家、东盟、中东及拉美市场的开拓力度。

浙江积极推动产业升级和创新发展，以应对冲击。一方面，大力发展人工智能、机器人等新兴产业，如杭州的“六小龙”企业等，提高产品的科技含量和附加值，增强在国际市场的核心竞争力。

另外，浙江还加强与“一带一路”沿线国家和地区的贸易合作，开拓新兴市场，为外贸稳定增长提供了有力支撑。数据显示，2024年，浙江义乌市对共建“一带一路”国家合计进出口4133.40亿元，同比增长18.2%，占同期义乌进出口总值的61.8%，成为拉动外贸增长的核心动力。

江苏在稳外贸方面则注重提升高附加值产品的出口占比，通过技术创新和产业升级，不断提高产品的质量和竞争力。苏州的电子信息产业在半导体、集成电路等领域加大研发投入，突破关键核心技术，实现了从低附加值的加工制造向高附加值的研发创新转变，降低了关税对产业的影响。

同时，江苏积极利用RCEP协议等区域合作协定，加强与亚太地区国家的贸易往来，扩大市场份额。淮安2024年出口增速位列江苏省第二，市委书记史志军强调及时调整优化产品结构和业务结构，挖掘新兴市场和国内市场。

义乌国际商贸城。视觉中国 资料图

内循环与外循环的平衡术

在这场持续博弈中，中国通过“内循环为主、双循环相互促进”的战略，各地通过政策创新、产业升级和消费激活等多种措施，逐步构建起内外联动的经济韧性。

2023年底，国务院办公厅印发《关于加快内外贸一体化发展的若干措施》。内外贸一体化，是要坚持“一体化”发展，帮助企业“两条腿”走路。既要开拓国内市场，也要开拓国际市场，既鼓励外贸企业转内销，也鼓励内贸企业做外贸。

面对来自外贸的挑战，各地也都在努力通过政策引导、标准衔接、平台建设等多维度措施，帮助企业克服市场分割、标准差异等难题，让企业可以根据市场形势的变化，在国内国际两个市场间顺滑切换。

比如，自年初以来，上海市商务委就积极推动外贸企业拓内销工作，到重点外贸企业开展走访调研，会同各区商务部门、重点行业协会等排摸外贸企业出口拓内销意向；同时，积极发动上海各大电商平台和企业，发挥电商优势推出相关服务举措，助力本市外贸企业开拓国内市场、拓宽内销渠道。

再如，浙江宁波慈溪打造家电行业内外贸一体化发展平台，提供内外贸产销对接、全产业链要素资源对接等服务，聚集了行业上下游企业超1万家。不少企业已尝到内外贸一体化的甜头，实现了内外贸“双促进、双增长”的局面。

中美经贸关系的深刻变化既是挑战，也是中国外贸城市版图重构的契机。东部沿海地区需加速技术升级与市场多元化，中西部则需依托陆路通道与产业转移构建新优势。从上海密集调研外贸企业到义乌商人的灵活应变，从粤港澳“新三样”崛起至广西边境贸易火爆，中国外贸正以多层次、多维度策略应对变局。

这场博弈是“持久战”与“攻坚战”，而中国的统一大市场、全产业链与制度优势，终将在全球化裂变中开辟新航道。只要继续坚持开放与创新双轮驱动，就能在不确定性中锚定确定性，实现外贸高质量发展。

本期编辑 邹姗